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        永盛最新動態和人力資源行業實時跟蹤

        永盛人訪談-王寧

        2022-05-18

        徐 磊:王副總裁你好!

        王 寧:徐院你好!

        徐 磊:今天我們一起探討幾個問題。首先,你來到永盛也有八年多了,八年的時間一直伴隨著永盛成長,現在作為銷售副總裁,你對永盛目前在人資行業這樣一個地位怎么看?

        王 寧:是這樣的,這跟我們企業文化的定位的是一樣的,就是我們新的企業文化提出的新愿景,“成為人服領域受人尊敬的領先企業”。

        我是2014年加入到永盛人力集團,那么一路走來其實整體來講,成長其實還是比較多的。除了我的成長以外,其實公司成長是更大的??梢哉f從一開始的時候,我們只有京津冀分公司到目前為止能夠覆蓋全國將近600多個城市,其實這一切都是我們一步一步走出來的,更多的是緊跟著我們客戶的腳步,跟著客戶的發展,然后達成今天這樣的一個成就。

        其實從目前永盛來講,我們一直在做的就是比較專注的事情。我們有很多同行業伙伴,大家除了大眾開始去做的一些事情以外,也會延伸很多其他的業務。但是,這些業務已經不再局限于人力資源行業了,例如體檢啊、餐飲啊,甚至房地產都有的。

        永盛到現在已經是16年的時間了,一直以來,我們都是去堅持去做一件事情。如何去幫助企業解決用人的問題,一是求職者,二是我們的甲方客戶,把它做好更好的一個銜接,既能幫求職者找到一個真正適合他們的工作,也能去幫我們的甲方客戶去實現多元化的用工管理。我在永盛這九年最大的一個價值,不僅是一步一步成長起來,更多的是收獲。

        當初,我是一個行業小白,出生牛犢不怕虎的一個狀態。到現在能去市場做一些人力資源多元化用工呀,一些政策落實、一些企業如何去降低它的用工成本,回歸它用工風險的一些方案等等,這都是永盛帶給我的。所以,其實對于我來講的話,怎么去看待永盛,我覺得他是在我們整個人服行業里邊一步一步走得很穩的發展企業,我們有自己的一個目標,一個方向,一個決心。另外一點,就是我們在服務很多客戶的同時,對于銷售來講,其實口碑和品牌是非常重要的。因為,你的整個服務能力不強的情況下,當你再去做拓展業務的時候,會遇到很大的一個瓶頸。因為我們基本上除了去拓展一些新的客戶之外,還有很多是我們已經存在的老客戶進行了一個業務轉介紹。就像我們當時去做京東一樣,也是從華北做好了,然后做的西南,然后做到華南等等,這樣一步一步去開拓。那么現在我們做很多生產制造類企業也是一樣的,也是通過我們的口碑相傳,去實現我們整個業務的擴張,占領更多的一個市場。所以永盛的未來絕對是可期的。

        王寧

        徐 磊:是的。對于我們所有的永盛人來講,真的是當企業更好的時候,我們每個人成為更好的自己就不遠了。

        王 寧:是的是的。

        徐 磊:平日里,你是經常面對國有企業也好,民營企業也好,當你真正面對大客戶的時候,讓你最有底氣的是永盛的文化,還是交付團隊?

        王 寧:這兩者一定是缺一不可。

        徐 磊:為什么這么講?

        王 寧:當時我記得,我們去接待一個呼叫中心客戶的時候,那天是我們跟客戶的第一次會面。因為客戶對整個供應商的考核要求是比較嚴苛的,然后這個客戶他是從國企出來的,是從銀行體系出來的,徐院你也是從銀行體系出來的,也知道就所有的銀行體系,它整個這種紅色文化的底蘊,這種規章制度流程,它要求還是比較嚴苛的。它不僅僅要求你這個企業做現場審核,還要考量你的交付團隊的實力。前期,我們非常好的交付能力打動過他們,但是能否走下一步的深入合作,它需要對我們企業親自去看看,就是實地考察吧。親眼所見他才放心,所以就有這樣一個審核。

        記得,在我們去接客戶的路上,當時我們幾個銷售伙伴一起開車去接的。但在路上,我們把我們企業大概的情況介紹給這個甲方客戶,他們是一個團隊過來,共三人。簡單地進行了一個介紹,接下來,我們就談到永盛的企業文化。當時我們幾個小伙伴能夠把我們的這種企業文化價值觀、愿景、服務理念,通過自己理解和認知精準的表達出來,這個客戶他會覺得,沒想到一個民營企業能把企業文化做得這樣根深蒂固。再進一步了解之后,他會發現原來我們不僅僅只是說就這些表象的東西,我們還有自己提煉的方法論,無論是我們的這種管理模式,還是我們的一些師徒制,包括每個部門的各自的這種培訓的方式,特別是我們有自己的學府,其實對于客戶來講,實際上他覺得特別意外的。他想象不到一個民營企業能夠做到這樣的規模。

        徐 磊:他們對永盛的人才培訓及文化氛圍怎么看?

        王 寧:是這樣,永盛在關注國家相關政策的情況下,還能去滿足自己的人員梯隊建設,人才的培養,同時能夠向優秀的企業去學習他們的一些方法論,再去提煉自己的方法論出來,所以他會覺得,整個永盛是一個很有文化底蘊運營穩健的企業。從細節化開始,并不是像很多的企業文化只是流于口頭、掛于墻上,而是我們實際的行動過程中,包括在跟我們永盛人溝通的過程中,他是能夠真真切切、實實在在地體會到這些東西的存在的。包括我們的學府,我們的八層、九層的一些職能部門全部走訪了一遍之后,他在回去路上跟我們說,“走過很多人力資源的供應商,但是你們永盛給了我不一樣的印象和感受。”

        徐 磊:這也是你們洽談業務的底氣吧!

        王 寧:對的。他會說,看交付并不是所有的工廠能做好,但是你們永盛可以。你們有時能作為一家供應商,有時比現有供應商三家之和的交付數量還高,這是第一點。第二點永盛并不是像其他供應商一樣,只做人員交付,你們還把很多企業自有的一些好的數據整理,一些經驗,包括一些管理模式,也分享給我們的甲方,變相輔助了我們甲方的工作。然后第三就是在這次整個行程結束之后,他們接觸過我們董事長之后,他們稱贊的同時,更是對王董的贊許與認可永盛的文化,并講,“企業文化其實就是老板文化”“我們清楚了,為什么永盛能做到今天這樣一個發展規模,跟你們老板的這種根深蒂固的,對文化的重視度有很大的關系。”就是永盛確實是一個非常務實的企業,所以他會覺得跟永盛這樣的企業合作很踏實。

        徐 磊:疫情三年的時間了,永盛發生的變化很多,他們不想知道嗎?

        王 寧:想??!我一再講,2020年初的時候,我們當時也做了很多居家辦公的這種行為,然而我們始終保持與客戶溝通??蛻魡?,“居家辦公,你們應該不忙吧?”我說。“不是的。我們居家辦公會很忙的。每天的在線時間基本上超過了12--14小時,基本上是這個電腦、 ipad、手機輪著充電。”“你們在干嘛?”我說,“這時正是我們充電的好時間,集團安排我們統一去學習一些優秀企業的管理方法和經驗。”比如,阿里文化、華為文化以及管理方法論等等,然后組織大家討論去提煉適應我們的一些工作方式方法,包括我們每一個部門應該去學習的東西,我們還會對人力資源的專業知識進行補課??蛻糁v,我以前對人力資源的認知是簡單做個招聘。那現在看來,你們人力資源行業真的不能小覷。

        徐 磊:從事銷售幾年來,你回頭來看永盛,你們這個團隊從理論學習和技能的提升方面。優于其他公司的地方在哪?

        王 寧:其實還是有很多比較鮮明的特點。

        第一,從我們銷售來講,其實我們會有一種樂于分享的精神。就是每一個成功案例,我們把它簽約下來之后,我們都會做及時分享,可能不局限于某種形式,也可能沒有說在一個固定的時間、固定的什么形式,我們是很真實的。像我們的釘釘、微信群,利用晚上夕會等,先恭喜哪一個小伙伴簽了哪個項目,那么會把這個項目做一個概述。在概述之后,會分享是如何去把這項目拿下來,我們做一個實際案例分享,這是第一點。但是有好的、也有不好的。像失敗的案例我們也會做一個比較深刻的分析。在這種情況下,就是希望我們其他的伙伴不要再犯類似的錯誤。因為銷售畢竟是先行軍,如果你銷售沒去第一時間掌控市場,甚至沒有去做好一個正確的決策,這個客戶什么時候簽,能簽,還是不能簽,什么樣的價格,簽什么樣的模式,簽什么樣的發票類型等等這些都是很關鍵的,所以這是第一點及時性。

        王寧

        第二、就是我們整個的這種主觀競爭意識。對于目前我們整個銷售團隊來講,我們是一直處于非常關注我們同行競品的狀態。我記得兩年前,董事長說過一句話,他說,“同行業能做的,為什么我們永盛做不了?”所以,我們一直十分關注同行競品在做什么。因為對于人力資源來講,其實一個甲方企業能夠用人力資源公司,說明他對人力資源公司的態度是非常開放的。所以在這種情況下,首先它是屬于我們目標客戶群體的客戶,然后再去進行商務對接的時候,其實整個流程會更快一些。另外,我們的同行業的競品或友商已經幫我們去把整個市場做了一遍開拓,那這時候如果我們不快速的趕上這班車,那么這些成體量大規模的客戶,后面你再想去加入就很難再有機會了,這是第二點。

        第三,其實就永盛整體發展空間來講,在我們人服行業里是很好的。從銷售崗位來講,當時我們對所有人員的發展上限是沒有設限的,包括我們的這種銷售收入也是不設限的。那么公司也提倡業績考核,我們每個月有自己的銷售的考核任務,但除此之外,我們對于每個人員你能達成的這種利潤指標,我們又設計了相應的一個薪酬策略。也就是說,你對于整個這個崗位來講,你付出的越多,你為企業創造價值越多,自然你個人的收益就會越高。包括我們跟大家說銷售人員的成長,從專員開始到經理,或者到總監,那么我們也會給予每個人不設限的發展,那有的人可能不善于對外做這種團隊管理的工作,那我們會進行一個定向的引導,但有的人他希望能夠實現更高的個人抱負,或者說也對于管理有一定的自己的期許、期望,那么我們也會給他一定的成長空間。

        第四,整個銷售的崗位它既是比較專注的,也是比較多元化的。因為從目前來講的話,其實永盛的產品也一直在發展變化,我們從來沒有只做這幾款產品。我們也會根據整個市場、社會的發展需求去調整我們的產品。比如說,這兩年國家政策對于代理項目政策有所調整,那么我們就會把我們整個這塊業務做減法。再比如說,近兩年在整個經濟環境不是特別好的情況下,可能會有很多企業宣布破產或倒閉,人員清退、裁員,在這種情況下,我們就延伸了我們的新業務。整個的這種裁員和分流,也就是裁員和轉職的服務。在最開始的時候,當時我們也是第一個梯隊去響應這樣共享用工的合作模式的供應商,當時很多行業伙伴可能還蒙著呢,但是我們很快就推出我們共享用工的產品,幫助企業解決了這些問題,所以我覺得其實永盛這個品牌,包括說我們跟我們友商競品在一起談論的時候,其實它是一個非常鮮活的。永盛時時刻刻在創新,永遠的追求卓越,這一點我覺得是永盛非常大的一個優勢。

        徐 磊:那作為永盛的銷售,在你成長的過程中,剛才談到了我們這個團隊集團的發展,永盛是以成就貢獻者,也是我們王董歷來提倡的一以貫之的思想。對你個人來講,在這個過程中,可能面對市場會遇到這樣那樣的問題,有時候這個難題可能是很難解的。有沒有想過退出或者離開?

        王 寧:兩個問題。第一,就我個人我覺得,收獲最大的就是,應該是在很多年以前了,老板曾經說過一句話,“響鼓得用重錘”。我其實也一直去跟身邊的小伙伴去學習,我是很皮實的一個人。我覺得讓我成長最大的一點就是我學會了接受無常。

        過去當很多事情發生的時候,你會覺得為什么這樣的事情會發生在我身上?為什么這個事情會這個樣子?你可能會有很大的一個情緒波動。時至今日在永盛這么多年,是領導對我也比較嚴厲,在這種關愛情況下,我覺得我能夠將心態調整的比較好。因為之前跟很多永盛人去授課的時候也提到過。我說,對于銷售來講心態是非常重要的。就是逆水行舟也罷,或者在整個市場環境不是很景氣的情況下也罷,尤其作為整個部門的一個領導者,這時候你的心態,你的動作會影響你下邊的很多人,而不僅是你自己。所以說,我們的項目有時會被新業務決策委員會否定掉,那其實從銷售視角來講,銷售看到的往往是希望,但是從運營跟法務來講,可能看到的更多的是風險,銷售你必須要有非常樂觀的態度和精神。凡是這種事情我們要先想到最好的狀態,我們能做到什么樣子,我們要去預想預判。比如,這個項目能達到什么樣的規模,創造什么樣的價值跟利潤。但是通過法務或者運營去給你回饋信息,覺得運營有一定難處,會無法運營或者有一定風險的時候,其實這個時候銷售的狀態是比較差的,他會覺得,這個項目為什么會被斃掉?同行業做的不都很好嗎?我們應該是 ok的。這種情況,是對于銷售來講比較常態的一種狀態,或者說可能有些項目簽約之后運營效果不是很理想,這就是我剛才提到的就是我們必須要立刻、馬上調整好我們的心態,這是第一種情況。當然還有一種情況是我們可能會反向去了解,那通過法務、運營這邊去溝通,了解什么樣的狀態是可以去做運營的,那我們再調頭找客戶進行下一步的商榷。

        另外一種,就是對于很多項目你很想去跟進,但可能你找不到對接人,那這種時候就要求我們整個銷售要形成團結的精神了。有些時候可能一個人你獲取不到的信息,我們的伙伴是可以的;同樣一個客戶可能他不習慣你的溝通風格,而另外的伙伴是可以的。所以,在我們內部這種車輪戰也是我們常用的一種方式。記得上個月有一個客戶就是到我們打電話過去的時候我去對接的。他說,“你們永盛的銷售人員好多呀!”我說,“怎么會這么樣講呢?”他說,“你看張三李四王五也交流過,是不是都是你們的人員”。我說,“是的,這說明您的企業品牌名聲很大,也確實是我們目標客戶嘛!”就是這種感覺,讓你覺得還是蠻好的。

        這種接受無常的心態,無論市場好與不好,無論這個項目是否能夠簽約,或者無論這個項目能否去運營。第一要持之以恒。在一些時間段可能我們不擅長運營的項目或無法去運營的項目,不代表另外一個時間段也不行,所以一個持之以恒的態度也很重要。

        然后第二個問題,徐院您說的是,是否有過放棄的想法?說實話,我的釘釘的簽名“以此為生,忠于此道。”后來,我調整成為“行有不得,反求諸己”我覺得,中國的文化真的是博大精深,就很多時候你很繞口的話,可能幾個字就能說明得很清晰了。所以。有些時候真的很難,像我今天上午跟領導去溝通的項目,現在也很難了。但是只想克服困難,取得成果。你認為好的東西可能未必是真的好,可能有看不到的一面,你認為可能很穩定的、很確定的信息,可能未必真的是很確定。這個時候,就是我們剛才說的這種“心有不得,反求諸己”吧。多自省,就是看在整個過程中,是不是還有哪些做的不夠,盡善盡美的地方能夠去調整的。

        徐 磊:其實真正能去讓人留下來,既有情懷、更有一份責任。

        王 寧:情懷它不僅僅是一個環境,還有人。就是當你跟這些伙伴們一起在前線奮斗這么長時間之后,里邊肯定有喜悅,有失落,然后有那種高興的眼淚,也有無助的淚水,也有汗水。但是有些時候,你會覺得,其實人的一輩子真的比較短暫,明天、下一秒會發生什么事情你真的不確定。所以最主要的還是在于你能掌握的時間,你確定你還存在的時間里邊去做一些有意義的事情。

        其實銷售行業應該是穩定性比較差的一個職業。但是我很慶幸的就是,目前我這個團隊伙伴其穩定性還是不錯的。但并不是說因為我們永盛給予了多么高的薪酬,或者說老板對每個部門的管理者有多么好的偏袒。其實就是因為有些事情是跟習慣有關系的,就你習慣了這樣的一個企業文化、這樣的一個團隊、這樣的一個氛圍,然后在一個時間節點我們去做一些事情,這樣的一群人,這種習慣我覺得是潛意識的。它會融入到你的血液里面去。有些時候當我們發生一些重大改變和調整的時候,要打破你的習慣的時候,那也是我們之前企業文化里邊提到過的“擁抱變化”,而且有時候大家還是要快速的調整自己的狀態,接受無常,然后去快速擁抱。

        徐 磊:為什么?

        王 寧:因為,我覺得有一點就是集團的掌舵人董事長王董,他的一個理念就是如何把這個企業做得更好,他有一顆非常公平公正的心,給了我很大的勇氣和知識的力量,你就會覺得跟著這樣的人去做這樣的企業,未來只會越來越好,永盛會越來越好。

        王寧
        好多水呀!用力,再深一点

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